"Acabei de ler o artigo sobre como vender para empresas. 'Sou' o departamento comercial de uma consultoria em idiomas recém-inaugurada. Apesar de o foco da empresa ser oferecer serviços de consultoria em idiomas para empresas, todos os nossos clientes são particulares. Tenho tentado encontrar a porta de entrada para agendar visitas nas empresas, mas sequer tenho conseguido falar com o real responsável e interessado pelos nossos serviços. Na maioria das vezes, converso com o responsável pelo RH, que me pede para encaminhar um e-mail com a proposta, mas nenhum destes e-mails jamais foi respondido pelas empresas. Gostaria de saber como funciona o processo de agendamento de reuniões, como faço para saber quem é e entrar em contato com a pessoa certa nas empresas.

Agradeço a contribuição,

Patricia de Oliveira – Of Course Idiomas"

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Olá Patrícia,

Primeiramente, obrigado pela sua participação em nosso consultório de marketing.

Sua dúvida diz respeito à tarefa de prospecção, ou seja, atividade de encontrar e abordar clientes com um perfil desejado para então, prepará-los para a concretização da venda. Não é uma tarefa simples, pois, como você mesma disse, muitas negativas são ouvidas. A prospecção é preparar o terreno para a venda, colhendo informações e armazenando-as em uma lista, em banco de dados ou até mesmo em um CRM (sistema para gerenciar o relacionamento com clientes).

Talvez você esteja ansiosa por fechar algumas vendas, mas tenha calma. A prospecção telefônica é um pouco invasiva e, portanto as reações são as mais diversas. Utilize os contatos telefônicos para mapear quem, dentro das empresas, decide por contratar seus serviços. Tenha como objetivo de seus primeiros contatos somente obter as seguintes informações: quem decide por contratar seus serviços, qual cargo essa pessoa ocupa, quando ela faria uma contratação, porque ele a contrataria e quais os meios de contato direto com essa pessoa (endereços, e-mails, telefones, etc.).

Com tais informações em mãos, seu trabalho de venda se tornará mais simples, pois poderá estabelecer uma comunicação adaptada e freqüente por cartas, telefones ou e-mails com a pessoa certa, no momento certo e da maneira certa. Se seu público participar de algum evento em especial, esteja lá, tornando sua marca mais viva na memória deles.

Lembre-se que é de extrema importância adequar a comunicação aos interesses do público alvo. Se você está oferecendo aulas de idiomas para empresas e sabe que empresas visam lucro e redução de custos, quais benefícios tais empresas terão ao contratar seus serviços? Talvez funcionários motivados, mais bem preparados. Aumente esta lista. Você certamente saberá responder a esta pergunta melhor do que eu.

Por fim, se você não tiver estas informações, realmente qualquer esforço de vendas se tornará mais penoso. Marketing é entender para atender. Se você não os ouve, não os entenderá.

Esperamos ter respondido sua dúvida. Possuímos soluções para envio de e-mail marketing e sistemas de CRM, caso necessite. Quaisquer dúvidas, estamos à disposição.